כדי לשפר את ההכנסות שלהם - מלונות כל הזמן צריכים להשתפר ולהשתדרג ולהציע מגוון שירותים משלימים נוספים, פרט לחדרי אירוח ולינה.
כיום, אחת משדרות ההכנסה הרווחיות והנפוצות של מלונות נקראת באנגלית MICE שהם ראשי תיבות של Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions, דהיינו פגישות, תמריצים, כנסים ותערוכות, כאשר בהקשר של מלונאים, המונח "אירועים ופגישות" בוודאי מתאים יותר מאשר "תערוכות".
מדובר למעשה באפיקי הכנסה נלווים נוספים עבור מלונות, פרט להכנסות מהאירוח עצמו, התורמים כמובן גם למוניטין שלו ולהגדלת המודעות למותג.
כדי לשים את הדברים בפרספקטיבה, מעניין לבחון את הנתונים שעולים מהדוח של Statista, לפיהם שווי תעשיית האירועים העולמית עמד בשנת 2020 על כ-890 מיליארד דולר, ועל פי הצפי עד 2028 יעמוד שווי השוק על יותר משני טריליון דולר
מה MICE מייצג:
- פגישות (Meetings): אנשים בעלי דעות דומות המתכנסים כדי לדון בנושאים משותפים, לחלוק רעיונות וליצור נטוורקינג פורה
- תמריצים (Incentives): דרך חווייתית להניע עובדים ולהעניק להם תגמולים מיוחדים על ביצועים, הישגים ותפוקה
- כנסים (Conferences): אפשרות יעילה להציג את העסק והמומחיות שלו באור החיובי ביותר על ידי שיתוף הידע שלכם ושיתוף דוברים מומחים שיחזקו את האמון בו
- תערוכות ואירועים (Exhibitions): מפגשים חברתיים מהנים המספקים מענה לתחומי העניין של צרכנים ועמיתים של העסק, בהם ניתן להציג את המוצרים והשירותים הטובים ביותר של העסק עם תערוכות מרתקות ואירועים אלגנטיים
למרות הקלישאה שקובעת כי זהו אחד המודלים העסקיים הנלווים הצומחים ביותר עבור מלונאים – הרי שבמהותה MICE היא שדרת הכנסה מסורתית. כל המלונות ואתרי הנופש מהדרג הראשון מציעים פגישות, כנסים וחללי אירועים. סוגיית התמריצים, לעומת זאת, פחות נפוצה. היא אומנם נחשבת לנורמה בתעשיית האירוח, אבל עבור עסקים מעולמות אחרים היא לא תמיד ישימה ותלויה לא פעם במשאבים של המעסיק, ולא בזמינות המלון.
מקסום הכנסות MICE עבור מלונאים
החלק הטוב ביותר בתעשיית ה-MICE הוא יכולתה להגדיל את הכנסות המלון בעונה המבוקשת וגם מחוצה לה, ללא תלות בתפוסת החדרים. למעשה, 54% מכלל נסיעות העסקים הן נסיעות MICE, כאשר אורחי MICE לרוב מבלים יותר מאשר נוסעי הפנאי. בשל כך, מלונאים המתעלמים מהנתונים הללו עלולים לאבד הזדמנויות הכנסה נלוות משתלמות ביותר.
למרות שמדובר בתחום נישתי בתעשיית האירוח, ה-MICE חיונית מאוד בתרבות העבודה המודרנית. היא מספקת תרחיש מנצח עבור מלונאים ועסקים אחרים, כך שבעוד שמלונאים ובעלי מקומות אירוח מרוויחים הכנסות נלוות - הארגונים נהנים מהנטוורקינג ומהחוויה הנעימה והמושקעת שהן מספקים לעובדיהם או ללקוחותיהם. על פי כמה סקרים שנערכו בנושא, MICE יכולה לייצר למעלה מ-50% מההכנסות של המלון, כשהצפי הוא שתעשיית MICE העולמית תגיע עד 2028 להכנסות של כ-1,619.3 מיליארד דולר, וזאת למרות ההשפעה השלילית של מגיפת הקורונה.
כדי לייצר אסטרטגיות MICE מוצלחות, מלון חייב לעמוד בציפיות של הלקוחות, כמו למשל, שירותי MICE בהתאמה אישית שנחשבים נורמה בתעשייה למעלה משלושה עשורים. כפי שמדגיש דוח "שוק ה-MICE העולמי" (2022-2028), 85% מהפגישות בארה"ב מתרחשות במקומות לינה, מה שמייצר יותר מ-275 מיליון הכנסות לחדר ללילה בשנה.
אורחי MICE מגיעים מתעשיות שונות, לרבות בנקאות, נדל"ן, קמעונאות ואופנה, חקלאות, טכנולוגיה,IT, תרופות וכו'. כדי למשוך לקוחות עסקיים אלה, בתי המלון חייבים ליישם את שירותי ה-MICE לאורך כל השנה ולשפרם באופן מתמיד.
כדי להפיק את המירב מהזדמנויות הרבות הגלומות ב-MICE, המלונאים חייבים להשקיע הן בטכנולוגיה והן בהון אנושי (כמו מארגני אירועים, צלמים, תמיכה טכנית, צוות מלצרים, שוער וכו').
אנשי תעשיית ה-MICE חייבים לעמוד בסט מיומנויות רחב, כולל תקשורת, ארגון וטכנולוגיה, וזאת לצד יצירתיות, יכולת לעבוד תחת לחץ, סובלנות, סבלנות, נחישות ויכולת ארגון וסדר.
מלונאים יכולים להקים צוות MICE מתוך צוותי העובדים שלהם עצמם או לשכור את שירותיה של חברת ניהול יעדים (DMC) לפי הצורך. תחומי האחריות שלהם מכסים מגוון שלם של שירותים ללקוחות, החל ממפגשים קלילים וקבלות פנים ועד לחוויות ופעילויות ספציפיות המותאמות לקהל היעד.
מלבד גביית תשלום עבור המקום והשירותים לאירועים, מלונאים יכולים למקסם את ההכנסות גם על ידי הצעת אירוח ולינה (חדרים) במחיר אטרקטיבי עבור לקוחות ה-MICE, וכמובן לפתות אותם עם מתקני הפינוק הנוספים שלהם - מתחמי בריאות, טרקליני עסקים, מסעדות, ברים וכו' - עם מחירים מוזלים וחבילות מיוחדות.
חשוב לזכור כי בתי מלון המספקים שילוב של שירותים עסקיים יחד עם תרבות פנאי (בלייז'ר - Bleisure) מבוקשים יותר מאשר אלה המגבילים את ההיצע שלהם לשירותים מסורתיים סטנדרטיים (חלל, תמיכה טכנית והסעדה).
לסיכום
חשיבה מחוץ לקופסה תתגלה כמשתלמת ומועילה מאוד עבור מלונאים שיאמצו את אסטרטגיית ה-MICE, כך שמלבד הגדלת ההכנסות, הם גם יקבלו משוב חיובי משותפי ה MICE-שלהם, ויגדילו את ציוני המוניטין וערכי המותג שלהם.
א-בל, כדי למקסם את ההכנסות, מלונאים חייבים קודם כל למקסם את מאמצי השיווק והפרסום שלהם כדי להגיע ללקוחות MICE רלוונטיים בכל הערוצים המתאימים: דואר אלקטרוני, מדיה חברתית, מנועי חיפוש, עיתונים וכו'. לכן, אתרי הזמנות ופלטפורמות חכמות כמו Book a Space יכולים להיות פקטור חיוני בדרך להצלחה. אתרים אלו תוכננו במיוחד בכדי להציע חללי מפגשים ואירועים בגדלים וסגנונות שונים, והם מצוידים בטכנולוגיה מתקדמת ומתקנים חיוניים אחרים להצלחת האירוע. יתרון נוסף הוא שBook a Space- מאפשר למשתמשים גמישות רבה בהשכרת מקום במסגרת הזמן שהם צריכים: שעתי, יומי וכו'. כך, לקוחות MICE מקבלים בדיוק את מה שהם צריכים, ומלונאים מפרסמים את חללי הפגישות והאירועים שלהם בתעריפים נוחים מאוד ומגדילים את ההכנסות