משווקים בתעשיות B2B ברחבי העולם בוחנים כיום דרכים למינוף שיווק דיגיטלי, על מנת להגיע למקבלי החלטות באופן יעיל יותר. בחנו את המגמות והחדשנות בתעשייה, על מנת להבין לאן מועדות פניו של השיווק B2B.
- העיקרון הראשון שיש לזכור בנוגע לשיווק B2B, הוא שלמעשה אין הבדל משמעותי בין שיווק לעסק, לבין שיווק לצרכנים. מכאן, שעל משווקי B2B לעשות שימוש בכל הטקטיקות הרלוונטיות והאפקטיביות בשיווק בכלל, בין אם דיגיטליות ובין אם לאו.
- ובכל זאת, אם נרצה להצביע על מגמות ספציפיות בשיווק B2B, הבולטות בהשוואה לשיווק B2C, הרי שהבולטת שבהן היא שיווק באמצעות תוכן: על עסקים להשקיע יותר בהפקת תוכן מסייע ורלוונטי, עם שימת דגש על פרסונליזציה, תוך שימוש בדאטה, על מנת להציע הצעות מותאמות ללקוח. במקביל, על עסקים לזהות את הסגמנטים השונים אליהם ברצונם לפנות.
- כיום, דור המילניום מהווה את הדמוגרפיה הבולטת ביותר בקרב קנייני ה-B2B, והשימוש בווידאו אונליין מהווה טקטיקה פופולארית בפניה לדמוגרפיה זו. כתוצאה מכך, אנו רואים צמיחה בשימוש בווידאו אונליין כטקטיקה שיווקית בקרב עסקי B2B. מצד שני, וידאו בשידור חי (Live video) מהווה תחום צמיחה שהפוטנציאל בו טרם מומש, ולדעתנו, וידאו בשידור חי יכול לסייע לחברות להציג שירותים ומוצרים (ברמה השיווקית), כמו גם להציע תמיכה (ברמה העסקית) באופן אפקטיבי למדי.
- בניגוד לשיווק B2C, נראה כי שימוש ברשתות חברתיות ובשיווק במובייל נמצא עדיין בחיתוליו, ואנו צופים כי המגמה תצבור תאוצה, שכן קנייני ה-B2B כבר משתמשים במכשירים הניידים כדי לקבל הצעות ומידע באופן מיידי, וכבר רגילים להשתמש בפלטפורמות מדיה חברתית על מנת לאתר ספקים וחוות דעת.
- ואולם, נראה שהמגמה העיקרית, המייחדת את השיווק B2B מהשיווק B2C, הנה עלייתן של "האפליקציות המעצימות". כתוצאה מצמיחת כלכלת השיתוף, ומחדירת המובייל, נוצרה תעשייה חדשה של B2B, במסגרתה עסקים (כגון Uber או Airbnb) פונים דווקא לצרכנים (c), והופכים אותם לעסקים (b) באמצעות אפליקציות המאפשרות לאותם צרכנים להציע מוצרים ושירותים ולנהל אותם. גם מעבר לכלכלת השיתוף, אפליקציות מספקות לעסקים דרך לסייע להעצים את לקוחותיהם, ובכך לייצר נאמנות ומערכת יחסים ארוכת-טווח.
- כך לדוגמא, ב-2014, Airbnb השיקה הצעה לעסקים, המאפשרת להזמין לינה ולנהל בקלות את ההוצאות של הנוסע העסקי. במקרה זה, הביטוי "המדיום הוא המסר" הופך להיות רלוונטי מתמיד, שכן האפליקציה הופכת לטקטיקה העיקרית לפניה לעסקים, ומציעה ניהול קל יותר של הנסיעה העסקית.
- לדעתנו, נקודת ההתחלה של בחירת היוזמה השיווקית הנכונה עבור העסק, הנה קביעת היעדים של היוזמה. יעדים יכולים לכלול דירוג SEO, איכות וכמות לידים, ומספר מבקרים באתר; ויכולים לכלול שיעור המרה, שיעור שימור נאמנות וחידוש הקשר, תרומה לערך המותג, וכיו"ב.
לסיכום, אנו מאמינים כי משווקי B2B צריכים לקחת בחשבון השקעה גדולה יותר בשיווק באמצעות תוכן (תוך מיקוד ברלוונטיות, פרסונליזציה ושימוש בטקטיקות כמו טרגוט-מחדש), שיווק במובייל (לתמיכה בהחלטות מיידיות), תוכן וידאו (כולל וידאו "חי") ומדיה חברתית (לרבות חוות דעת וערוצים אישיים ומבוססי סגמנטציה). כל זאת – בכפוף למטרות והיעדים (ה-KPIs) שהמשווקים הציבו מראש.
